설득과 관련한 좋은 책이 나왔다. 최고의 쇼호스트로 꼽히는 장문정씨가 설득과 화술 그리고 마케팅의 노하우를 구체적인 사례를 들어 풀어놓은 책 ‘팔지마라 사게하라’을 펴냈다.
한시간에 125억원의 매출을 기록해 기네스기록 보유한 그는 현재 마케팅 강사와 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로도 활약하고 있다.
이 책이 전달하고자 하는 핵심 메시지는 4가지이다. 첫째, 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 둘째, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 셋째, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 넷째, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력이다.
한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며 “수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다. “초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병. (책의 내용 중 일부)
이 책은 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술을 소개하고 있다. 이 책의 제목만 보아도 도움이 될 것 같아 목차를 소개한다.
결정의 순간까지 리드하라 – 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 – 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 – 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 – 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 – 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 – 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 – 불은 불로 막는다
7 군중 이용 – 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 – 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 – 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 – 고객 탓으로 돌려라
11 질문 – 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 – 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 – 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 – 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 – 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 – 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 – 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 – 가격은 마술이다
이야기는 힘이 세다 -효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 – 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 – 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 – 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 – 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 – 말은 날카로워야 한다
6 명확성 – 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 – 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 – 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 – 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 – 기억하고 떠오르게 하라
이성이 아닌 욕망에 호소하라 – 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목
“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 – 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 – 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 – 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 – 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 – 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 – 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 – 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 – 단골은 우리의 마음부터 본다
안심하는 순간, 고객은 떠난다 – 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 – 맘Mom의 맘을 잡아라
2 기억과 욕망 – 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 – 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 – 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 – 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 – 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 – 상대의 무의식에 접근하라
특히 이 내용 중에서 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙은 보도자료 작성에도 도움이 된다. 설득력 있는 보도자료를 작성해 언론에 홍보하는데 관심이 있다면 아래 작성요령을 참고하기 바란다.
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