‘수주’에 중점을 두고 있는 B2B 기업에 언론 홍보는 매우 중요합니다.
기업 간 거래(B2B)는 일반 소비자가 상품을 구매하는 것처럼 순간적으로 이루어지지 않습니다. 거래 단위가 수천만 원에서 수천억 원으로 크고, 산업에 미치는 파급효과도 크기 때문에 기업 간 소비자거래(B2C) 고객보다 더욱 신중할 수밖에 없습니다. B2B 고객은 업계에서의 신뢰도, 안정성, 잠재능력 등을 종합적으로 평가하여 구매 결정을 내리게 됩니다.
그러므로 B2B 기업이 실제 계약과 수주로 이어지기 위해서는 장기간에 걸쳐 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 광고는 돈을 내면 얼마든지 살 수 있으므로 대중의 신뢰를 받기 어렵습니다. 반면 언론에 보도된 뉴스는 언론인의 검증과 취재를 거쳐 나온 것이므로 대중이 신뢰하게 된다는 점에서 더욱 중요한 역할을 하게 됩니다. B2B 기업 홍보 담당자가 알아야 할 언론 홍보 노하우 7가지를 소개합니다.
전문매체를 공략해야
B2B 기업이 주로 공략해야 할 대상은 업계 전문 미디어입니다. 예를 들어, IT 업체라면 IT업계의 전문매체를 공략하는 것이 적합합니다. 이렇게 얘기하면 많은 기업이 “전문매체는 알려지지 않은 매체가 대부분인데, 과연 여기에 보도자료를 배포하는 게 효과가 있을까요?”라고 질문합니다.
업계 전문매체의 주 독자층은 실제 업계종사자이기 때문에 일반 매체에 회사의 뉴스가 보도되는 것보다 파급력이 훨씬 높습니다. 따라서 해당 분야 협회 등 업계 단체가 발간하는 뉴스레터나 업계 주요 신문, 잡지 또는 온라인매체에 홍보하는 것이 효과적입니다.
고객과 대화를 통한 정보 확보
그렇다면 어떤 전문매체에 홍보해야 가장 효과가 있을까요? 회사의 고객 혹은 파트너사에 물어 정보를 얻는 것이 가장 정확합니다.
일반적으로 B2B 홍보 담당자는 제품에 대한 연구, 개발을 해보았거나 회사에서 판매하는 제품/서비스를 직접 사용해본 경험이 없습니다. 따라서 업계에서 주로 소비하는 전문지, 방송 등 언론매체에 대한 정보도 부족합니다.
고객과의 대화는 필요한 정보를 얻을 수 있는 가장 빠르고 정확한 방법입니다. 이때 고객에만 국한하지 않고 회사의 협력업체로까지 범위를 넓히면 더 많은 정보를 모을 수 있게 됩니다.
홍보담당자는 업계 동향에 정통해야
B2B 홍보 담당자는 누구보다 해당 업계를 잘 알고 있어야 합니다. 회사를 대표해서 기자들이 제일 먼저 만나는 사람이기 때문입니다. 기자가 문의할 때 “담당자에게 물어보고 연락해주겠다” “그건,,,”과 같이 한참을 머뭇거리게 되면 신뢰를 잃습니다.
전문지 기자들도 담당 분야가 주기적으로 바뀌기 때문에 해당 분야를 잘 모르는 경우가 많습니다. 또한, 새로 들어온 기자인 경우에도 해당 부문의 지식이 부족한 경우가 있습니다. 이때 업계 기술이나 트렌드에 대해 잘 설명해주고 취재에 도움이 될만한 정보를 제공해주면 기자는 신뢰를 하고 편하게 연락할 수 있는 홍보 담당자로 생각하게 됩니다.
업계를 잘 알기 위해서는 전문지, 조사분석 보고서 등 다양한 출간 물을 읽어보는 것이 중요합니다. 업계에서 주로 쓰이는 용어, 약어와 업계 주요 이슈, 정책 등 회사에 대한 주요 흐름은 물론, 업계에 주요한 영향을 미치는 모든 것은 머릿속에 숙지하고 있어야 합니다.
경쟁사 분석을 통한 홍보 전략 수립
업계 경쟁사의 언론 홍보 활동을 분석하면 주력해야 할 미디어를 좀 더 쉽게 파악할 수 있습니다. 경쟁 업체가 어떤 전문지에 기고, 인터뷰, 기획 기사를 싣고 있는지 확인하고, 해당 매체에 우리 회사가 전할 수 있는 메시지는 무엇이 있을지 찾아보아야 합니다.
뉴스와이어에서 경쟁사의 보도자료를 검색해보는 것도 홍보 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 뉴스와이어에는 지난 2004년도부터 국내 1만8천개 기업들이 발표한 보도자료가 모두 등록되어 있습니다. 경쟁업체가 어떤 시점에 어떠한 보도자료를 발표했는지 파악하기에 좋은 방법입니다. 현재 많은 홍보 담당자들이 뉴스와이어에서 경쟁사의 보도자료를 검색하여 시장을 조사하거나, 새로운 전략을 수립하기 위한 아이디어를 얻고 있습니다.
언론사의 입맛을 파악해야
매체별 입맛에 맞는 소스를 제공하는 홍보 담당자의 역할이 중요합니다. 언론사마다 추구하는 기사 주제, 스타일 등이 다르기 때문입니다. 여러 매체에 많이 실려야 할 자료와 중점적으로 비중 있게 다뤄져야 할 자료를 구분하여 언론 홍보 전략을 세워야 합니다.
일반적으로 전문매체 편집장은 산업별 자매지 여러 개를 관리하고 있습니다. 또한, B2C 출판물보다 실을 수 있는 콘텐츠가 적기 때문에, 콘텐츠의 품질과 양을 모두 고려해야 합니다. 전문매체에 효과적으로 홍보하기 위해서는 이들 매체의 입장에서 생각해볼 필요가 있습니다. 해당 매체의 독자층은 어떤 사람들인지, 어떤 스타일의 자료를 좋아하는지 등을 고려하여 적합한 콘텐츠를 송고해야 합니다.
트렌드에 중점을 둔 자료 전달
전문지는 단일 사안에 대한 특종보다는 업계에서 기술과 시장의 트렌드 변화에 주목합니다.그러므로 “회사가 이번에 신제품을 출시했습니다”라고 강조하기보다는 “시장이 현재 이러한 방향으로 변화하고 있는데, 그 때문에 우리 회사를 포함한 경쟁사들이 ~와 같은 제품을 출시하는 움직임을 보인다”는 식으로 포인트를 잡는 것이 좋습니다.
전문지 기자들은 자료를 받으면 이 내용이 특정 업체만의 전략인지, 아니면 다른 업체들도 이러한 움직임을 보이고 있는지 먼저 확인하는 과정을 거칩니다.
우리 회사와 유사 움직임을 보이고 있는 업체 2~3 군데의 정보를 찾아서 전달해준다면 자료의 신뢰성이 높아질 뿐더러, 기자는 취재 활동에 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다. 따라서 홍보 담당자에게는 업계 트렌드를 뒷받침할 보고서 및 경쟁사 정보를 찾을 수 있는 능력이 중요합니다. 국내 자료가 없다면 외신을 참고하여 번역하는 것도 좋습니다.
해외에 보도자료 발표해야
글로벌 시장을 대상으로 영업해야 하는 B2B 기업에게 해외 홍보 활동 또한 나날이 중요해지고 있습니다. 해외 홍보에는 여러가지 방법이 있지만 그 중에서 가장 대표적인 방법은 영문으로 보도자료를 발표하는 것입니다. 해외 파트너를 찾는 기업과 고객은 영문 뉴스를 통해 기업에 대한 정보를 얻습니다. 뉴스를 보고 이 기업이 신뢰할만한 회사인지 확인합니다. 해외수주, 해외기술 수출을 늘리기 위해서는 기업의 이름, 대표 제품/서비스/기술 등이 검색엔진에 잘 검색되는 것이 매우 중요합니다.
뉴스와이어는 글로벌 통신사인 비즈니스와이어와 제휴해 국내 기업의 뉴스를 해외 162개국에 배포하는 글로벌 배포 서비스를 제공하고 있습니다. 서울에 주재하는 주한 외신기자들과 국내 영자지 담당기자에 보도자료를 보낼 수 있는 외신배포 서비스도 제공합니다.
[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보,마케팅,PR전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기>> ]
