대부분의 마케팅 전략은 합리적이고 이성적인 부분에만 초점을 맞춰 여러 가지 통계, 제품의 기능, 비용 편익 분석 등을 제공할 뿐 뇌 활동의 감정적이고, 비언어적이며, 무의식적인 부분은 무시하기 일쑤이다.
최근 주목을 받고 있는 신경마케팅은 마케터가 고객의 감정과 무의식적인 욕구에 먼저 초점을 맞춰야 한다고 강조한다. 고객의 무의식은 방대한 잠재적 자원이다. 더 적은 비용으로 더 나은 성과를 거둘 수 있도록 고객의 뇌를 이해할 필요가 있다. 최근 들어 발전을 거듭하고 있는 신경마케팅과 행동 연구를 적용하여 소비자들의 의사결정 패턴을 이해하면 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
지난달에 마케터들을 위해 비합리적인 소비심리를 파고드는 100가지 마케팅 전략을 소개한 책이 나왔다. 바로 ‘그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라’이다.
마케팅 자문 회사인 (주)둘리 다이렉트(Dooley Direct LLC)의 회장이자 인기 블로그 ‘뉴로마케팅(Neuromarketing)’의 운영자인 로저 둘리가 책의 저자이다. 그는 여러 사람들이 연구한 소비심리 연구 결과들을 주변에서 흔히 볼 수 있는 마케팅 활동들을 예로 들어 보다 친숙하게 내용을 이해할 수 있게 했다.
사람들이 비싼 와인을 샀을 때, 더 맛있는 와인을 마신다고 생각하거나, 아이폰 가격을 높게 책정했다가 가격을 내려 많은 판매로 이어지게 했다는 등의 내용이 그렇다. 이런 사례들을 중심으로 마케터들에게 어떤 상황에서 어떤 마케팅을 했을 때 사람들의 소비심리를 자극해 효과적일지를 보여준다.
이 책은 마케팅 담당자들에게 좋은 길잡이가 되지 않을까 싶다. 보도자료를 내고자 할 때도 이런 소비심리를 잘 파악하고 작성한다면 큰 도움이 될 것 같다.
이 책에 실린 주제 100가지는 다양한 예산 편성과 상황에 적용할 수 있도록 선정되었다. 대기업과 중소기업 또는 자영업에 종사하는 독자들 모두 자사가 직면한 문제와 유사한 사례를 찾아내고 각자의 비즈니스 요구에 맞춰 적용할 수 있는 해결책을 찾게 될 것이다. 여기에 실린 여러 가지 개념은 자선단체나 공공단체와 같은 비영리 부문에도 적용할 수 있다. 또한 일반 독자들에게도 다양하고 흥미로운 사례를 통해 우리의 비합리적인 소비심리를 이해할 수 있는 기회를 제공할 것이다.
< 목차>
머리말 : 소비자의 뇌를 이해하라
001. 고객의 뇌의 95퍼센트를 공략하라
CHAPTER 1. 가격과 제품
002. 지출의 고통을 줄여라 | 003. 초밥처럼 팔지 마라 | 004. 돈에 관한 이미지를 보여주어라 | 005. 닻을 내려라 006. 와인, 가격, 기대 심리 | 007. 가격을 구체적이고 정확하게 책정하라 | 008. 미끼 상품을 이용하라 009. 타협안을 제시하는 것은 어떤가? | 010. 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다
CHAPTER 2. 감각
011. 모든 감각을 활용하라 | 012. 당신의 마케팅에서는 향기가 나는가? | 013. 커피를 통해 배워라 014. 소리는 행동에 영향을 미친다 | 015. 당신의 브랜드가 들려주는 소리 | 016. 향기는 기억에 영향을 미친다 | 017. 냄새는 안 좋아도 기억에는 남는다 | 018. 요구르트를 통해 배워라
CHAPTER 3. 브랜딩
019. 좋기는 한데 왜 그런지는 모르겠다? | 020. 누가 관심을 필요로 하는가? | 021. 열정적인 직원을 고용하라 | 022. 적을 만들어라
CHAPTER 4. 아날로그
023. 감정을 공략하려면 종이를 활용하라 | 024. 선명한 이미지가 기억을 바꿀 수 있다 | 025. 종이가 디지털 매체보다 무게감이 있다 | 026. 간단한 글꼴을 이용하라 | 027. 복잡한 글꼴은 언제 이용하는가? | 028. 복잡해야 기억에 남는다
CHAPTER 5. 사진
029. 아기 사진으로 관심을 끌어라 | 030. 아기야, 여기 좀 봐! | 031. 아름다운 여성의 힘 | 032. 성적인 자극을 주어라 | 033. 사진은 공감대를 형성하게 한다
CHAPTER 6. 충성심과 신뢰
034. 고객의 충성심을 키워라 | 035. 고객의 충성심을 보상하라 | 036. 충성심, 쥐, 고객의 상관관계 | 037. 신뢰와 충성심을 얻는 데는 시간이 걸린다 | 038. 신뢰를 쌓는 짧은 문장 | 039. 고객을 신뢰하라
CHAPTER 7. 사람
040. 잡담을 나누는 것이 도움이 된다 | 041. 프로처럼 악수하라 | 042. 오른쪽 귀에 대고 속삭여라 | 043. 웃어라 | 044. 자신감으로 승부하라 | 045. 작은 부탁이 큰 결과로 이어진다 | 046. 언어 능력이 뛰어난 직원을 채용하라 | 047. 당신이 최고입니다 | 048. 커피 드실 분 계세요? | 049. 초콜릿의 매력 | 050. 마술사의 비법
051. 잠재 고객을 편안하게 해주어라
CHAPTER 8. 비영리 조직
052. 벽에 거울을 걸어라 | 053. 천국에 가까이 다가가라 | 054. 아기의 힘 | 055. 크게 주고 더 크게 돌려받아라 | 056. 개인을 공략하라 | 057. 서류가방을 버려라 | 058. 큰 액수를 불러라
CHAPTER 9. 광고 카피
059. 뇌를 놀라게 하라 | 060. 간단한 슬로건을 이용하라 | 061. 광고 카피는 셰익스피어처럼 | 062. 머핀이 실제로 머핀이 아니더라도… | 063. 백분율이 효과가 없는 이유 | 064. 마법의 키워드 #1 : 공짜 | 065. 마법의 키워드 #2 : 새로움 | 066. 소비자에게 먹히는 형용사 | 067. 뇌는 이야기를 좋아한다 | 068. 상품을 추천하는 이야기를 이용하라 | 069. 한마디 말이 천 장의 사진보다 나을 때 | 070. 백만 불짜리 피클
CHAPTER 10. 소비자
071. 복잡한 상품을 위한 간단한 마케팅 | 072. ‘정보를 먹는 동물’에게 팔아라 | 073. 욕구 대 의무의 갈등 | 074. 구두쇠에게 팔아라 | 075. 낭비벽이 있는 사람에게 팔아라 | 076. 대회를 주최하라 | 077. 색다른 개인화 전략 | 078. 더 많이 기대하고 손에 넣어라 | 079. 고객을 깜짝 놀라게 하라
CHAPTER 11. 남과 여
080. 짝짓기를 염두에 두어라 | 081. 남성은 간단한 것을 좋아한다 | 082. 여성이 남성보다 영업을 잘한다? | 083. 여성은 남성을 미치게 하는가?
CHAPTER 12. 쇼핑객
084. 제품을 세균에서 멀리 떨어뜨려라 | 085. 질문에 답해 고객의 마음을 바꿔라 | 086. 사과하는 편이 현명하다 | 087. 촉감의 힘 | 088. 구입하기 어려운 것이 더 효과적이다?
CHAPTER 13. 비디오, TV, 영화
089. CEO를 TV에 내세우지 마라 | 090. 순서를 제대로 지켜라 | 091. 감성이 이성을 능가한다
CHAPTER 14. 디지털
092. 첫인상은 실제로 중요하다 | 093. 웹사이트에 황금 분할을 적용하라 | 094. 다양한 미디어로 관심을 끌어라 | 095. 보상 대 호혜 | 096. 희소성을 강조하라 | 097. 간단한 전략으로 베이비 붐 세대를 겨냥하라 | 098. 고객의 상상력을 이용하라 | 099. 죽음의 코너를 피하라 | 100. 컴퓨터를 사람처럼 대하라
‘독자 서평’
이 책을 읽고 사람들의 마음과 정신, 행동을 바꿀 수 있는 다양한 방법을 배워라. 전술을 과학적으로 뒷받침할 수 있다는 것은 언제나 좋은 일이다.
– 가이 가와사키, 애플의 전 홍보수석이자 《마법을 거는 방법》의 저자
로저 둘리의 글은 통찰로 가득하며 대단히 실용적이다. 이 책에는 당신이 돈을 더 많이 벌게 도와줄 번뜩이는 과학적 아이디어가 가득 담겨 있다. 읽는 즐거움과 돈 버는 즐거움을 동시에 느껴라!
– 크리스토프 모린, 《뉴로마케팅》의 공동 저자이자 ‘세일즈브레인(SalesBrain)’의 CEO
로저 둘리의 통찰력이 돋보이는 이 책은 가장 현대적인 신경과학 연구를 활용하여 사업을 성공적으로 이끌 수 있는 방법을 알려준다.
– 마틴 린드스트롬, 《누가 내 지갑을 조종하는가》의 저자
