고객의 추천을 늘리기 위한 마케팅 전략

오늘날 소비자는 SNS에 자신의 구매 경험을 주변인과 공유하고, 지인의 조언과 의견에 귀를 기울이고 구매를 결정하는 경우가 많습니다.

‘고객 추천’이 구매 결정에 가장 큰 영향력을 미치는 요소 중 하나가 되면서 기업은 고객의 추천을 유도하기 위한 마케팅 전략을 펼치고 있습니다.

하버드 비즈니스 리뷰에 실린 코네티컷 경영대학원 V. Kumar 교수의 글 ‘How Valuable Is Word of Mouth?‘를 통해 지인을 추천할 확률이 높은 고객들을 찾아내는 방법과 그 결과를 활용한 마케팅 캠페인 성공 사례를 소개합니다.

보도자료를 활용한 다양한 마케팅 전략에 대한 자세한 내용은 뉴스와이어 홍보 마케팅 전략 보고서 ‘보도자료를 이용한 다양한 마케팅 전략‘을 참고하시기 바랍니다.

고객의 한 기업에 가져다주는 가치를 계산하는 방법은 ‘고객의 평생 가치(CLV; Customer Lifetime Value)’와 ‘고객 추천 가치(CRV; Customer Referral Value)’로 구분할 수 있습니다.

‘고객의 평생 가치’는 기업 마케팅에서 중요한 개념 중 하나로, “어떤 소비자가 그 일생 동안 얼마만큼의 이익을 가져가 주는가”를 돈으로 계산한 것입니다. 공식은 아래와 같습니다.

고객 생애 가치(CLV) = (고객이 가져다준 이익의 총합) – (신규 고객 유치에 들어간 비용)– (고객 유지에 들어간 비용)

예를 들어, A라는 고객이 S사의 고객이라고 상상하였을 때, A 씨가 S사에 가져다 주는 가치는 A 씨가 S사에서 구매할 양에서 회사가 A 씨를 유치하기 위해 들어간 마케팅 비용을 뺀 것과 같습니다.

기업은 일정 기간 A 씨의 구매 패턴을 분석하고, 통계학적 모델을 이용해서 미래 특정 기간의 구매량을 분석할 수 있습니다. 미래 기간 그녀를 유지하는 데 들어가는 예산과 관계되는 모든 비용을 예측하여 뺀 값으로 A 씨의 평생 가치를 구할 수 있습니다.

반면, A씨의 ‘고객 추천 가치’를 계산하는 것은 조금 더 복잡합니다.

지인 추천 혜택 마케팅 캠페인을 통해 A 씨가 성공한 추천의 평균 규모를 계산해야 합니다. 또한 신규 고객이 실제 A 씨의 추천을 받아 유입된 고객인지 설문조사 등으로 확인하는 절차가 필요합니다.

자세한 공식은 아래에서 확인할 수 있습니다.

clv crv

CLV와 CRV를 구한 다음에는 2 X 2 고객 가치 매트릭스를 통해 4개 집단으로 고객을 분류합니다.

고객 가치 매트릭스

CRV와 CLV 두 가지 측정에서 높은 점수를 얻은 고객은 Champions, 높은 CLV 지녔지만 낮은 CRV를 지닌 고객은 Affluent, 낮은 CLV 와 높은 CRV를 지닌 고객을 Advocates, 둘 다 낮은 가치를 지닌 고객을 Misers로 구분합니다. 

그리고 각 집단에 맞는 마케팅 캠페인을 진행하여 고객이 더욱 높은 단계의 가치를 가질 수 있도록 해야합니다.

Affluent그룹에 해당하는 고객은 고객 평생 가치는 높으나 고객 추천 가치가 낮은 고객입니다. 높은 가치를 지닌 구매행위를 유지시키면서 더 많은 신규고객을 추천하도록 촉진해서 Champions가 되도록 하기 위한 마케팅 전략을 펼쳐야 합니다.

이 집단에는 2주 간 DM을 통해 인센티브 즉, 고객 추천에 1000원, 추천 받은 고객에게 1000원을 제공하는 마케팅 프로모션을 진행할 수 있습니다.

Advocates 고객 집단에는 고객 추천 가치는 높게 유지하되 고객평생가치를 높임으로써 이들을 Champion으로 전환시키는 것을 목표로 한 마케팅을 펼쳐야 합니다.

일 년의 서비스 가입에 계약한 고객들에게 2달간의 가입비에 해당하는 가격할인을 제공하는 방식의 마케팅 캠페인을 진행할 수 있습니다.

Misers 고객층에는 더 많은 제품을 구입하고, 신규고객을 추천하게 하도록 인센티브를 제공 함으로써 다른 세 고객군으로 이동시켜야 합니다. 이를 위해 캠페인은 두 가지 방법을 결합해야 합니다. 회사는 고객들에게 DM과 2주 후에 추가로 DM을 발송하여 2개월 할인과 다양한 제품구매 혜택을 보내는 방법이 있습니다.

보고서에서는 캠페인이 끝난 후, 고객층의 12%에 해당하는 고객들이 더 많은 수익성을 제공하는 상위 고객 집단으로 이동하는 성과를 얻었다고 말합니다. 또한 세 가지 고객 집단별 마케팅 캠페인을 통해 거두어들인 전체 ROI는 비용대비 15.4배에 달했다고 말합니다.

기업은 지금까지 진행해온 CRM 마케팅 전략을 다시 생각할 필요가 있습니다. 고객의 구매를 증가시키려는 노력에 집중 할 뿐만 아니라, 고객들이 자사의 제품과 서비스에 대한 긍정적인 정보를 다른 사람들에게 더 쉽게 추천할 수 있는 다양한 방법을 제공하는 데 마케팅 전략이 중요합니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보, 마케팅, PR 전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기> ]

여름을 주제로 한 보도자료 유형 4가지

20160516100211_8007645944

본격적인 휴가철이 시작되는 7월을 맞아 많은 기업이 고객의 마음을 사로잡기 위한 홍보 전략을 펼치기 시작했습니다.

여름 홍보 효과를 극대화하기 위해서는 보도자료에 ‘시즈널 키워드(Seasonal Keyword)’를 추가하는 것이 중요합니다.

시즈널 키워드는 특정 시기나 계절에 따라 조회 수가 상승하는 키워드를 의미합니다. 예를 들어, 여름에는 휴가, 수영, 선글라스, 여행 등 인기 검색어가 시즈널 키워드입니다. 인기 검색어는 대중의 관심사를 잘 반영하고 있으므로 기업의 홍보와 마케팅 담당자들은 이를 잘 살펴보고 활용하는 것이 중요합니다.

회사의 핵심 고객층이 여름에 어떤 키워드를 검색하는지 파악하여 보도자료에 활용하면 검색엔진 마케팅 효과를 얻을 수 있습니다. 그렇다면 여름에는 무엇을 주제로 보도자료를 발표할 수 있을까요? 휴가 시즌에 발표할 수 있는 보도자료 주제 4가지를 소개합니다.

1. 여름 이벤트 진행

여름 시즌을 겨냥한 이벤트를 진행하면 기업을 홍보할 좋은 기회입니다.

이벤트를 진행하여 얻을 수 있는 직접적인 효과는 집객 효과, 판매액 증가 등입니다. 예를 들어, 음식점이 여름 기념으로 특별 메뉴를 만들어 홍보하는 것도 하나의 이벤트가 될 수 있습니다.

이런 이벤트는 고객의 구매의욕을 촉진하고, 상품과 기업에 대한 호의도를 조성하여 매출에 대한 직접적 효과를 가져다줍니다.

또한 이벤트를 진행한다는 내용을 보도자료로 발표하면 퍼블리시티 효과를 얻을 수 있습니다. 신문 등 대중매체에서 다루어지면 비즈니스를 고객에게 노출하는 효과를 얻을 수 있습니다.

최근에는 여름에 인기 있는 맥주, 스포츠, 레저파크 등 소비재 업체와 협업한 이벤트가 인기를 끄는 추세입니다.

2. 신제품 및 서비스 출시

여름철을 맞아 신제품이나 서비스를 출시했다면 적극적으로 대중에게 알려야 합니다. 신상품을 대중에게 가장 효과적으로 알리기 위해서는 TV, 신문, 잡지를 활용하는 것이 좋습니다.

‘여름’이라는 시즈널한 이슈를 담고 있는 보도자료를 언론은 관심을 두고 보도합니다.

보도자료를 작성해 배포하면 언론에서 이를 활용하여 기사화합니다. 이때 많은 기자에게 보도자료를 보내놓으면 잡지나 신문, 방송에서 다양한 기획기사에 인용될 수 있습니다.

기자들이 뉴스 소스를 얻기 위해 활용하는 보도자료 배포서비스를 이용하면 이메일로만 보도자료를 배포하는 것보다 훨씬 많은 기자에게 뉴스를 알릴 수 있습니다.

신제품 보도자료를 작성할 때, 가장 많이 신경을 써야 할 점은 왜 이 내용이 뉴스가치가 있는지를 설득력 있게 설명하는 것입니다. 기존 상품, 기술과 비교해 어떻게 차별화되는지, 경쟁사 제품과는 어떻게 다른지를 구체적으로 설명해야 합니다. 고객에게는 어떤 혜택을 주는 제품인지도 매우 중요합니다. 그리고 이를 쉬운 말로 작성해야 합니다.

또한 신제품 보도자료에는 사진도 뉴스 가치를 좌우하는 중요한 요소입니다. 여름을 주제로 보도자료 사진을 찍어 배포하면 더욱 효과가 좋습니다.

뉴스와이어에서 다른 기업들이 발표한 신제품 보도자료를 참고하면 더욱 효과적인 보도자료를 작성하는 데 도움이 됩니다.

3. 여름 축제 개최 및 후원

여름에는 다양한 축제와 페스티벌이 가득합니다. 여름을 맞아 축제를 개최하면 소비자의 관심과 참여를 불러일으킬 수 있습니다. 반드시 축제를 개최하지 않더라도 축제를 후원하는 것만으로도 홍보 거리가 될 수 있습니다.

4. 여름 관련 설문조사 진행

여름 혹은 여름 휴가를 소재로 한 설문조사 자료를 발표하는 경우에도 홍보 효과를 높일 수 있습니다. 여름을 주제로 한 기획 기사에 다양한 방식으로 인용될 수 있습니다.

여름 시즌 홍보 효과를 높이기 위해서는 어떻게 하면 보도자료와 홍보 자료에 여름 앵글을 담을 것인지 생각해 보는 것이 중요합니다. 독자가 봤을 때 수 많은 기업 중에서 왜 이 기업이 여름 휴가철에 특별한지를 설득해야 합니다.

뉴스와이어에서 다른 기업들이 발표한 신제품 보도자료를 참고하면 보도자료를 작성하는 데 도움이 됩니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보, 마케팅, PR 전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기> ]

B2B 기업 홍보가 중요한 이유와 방법

b2b 홍보 방법

최근 홍보와 마케팅에 관심을 가지는 B2B 기업들이 늘어나고 있습니다.

홍보와 마케팅 활동은 B2C 기업에서 더 활발하다고 사람들이 흔히 생각하는 것과 달리, 최근에는 B2B 기업들도 활발한 홍보와 마케팅을 펼치고 있습니다. 무엇이 이런 변화를 가져왔을까요?

B2B 기업은 거래 고객과 밀접하고 지속적인 관계를 유지하는 것을 가장 중요하게 생각해왔습니다. 따라서 시장에서 엔드 유저(최종 소비자)와의 직접적인 소통은 중요하게 생각하지 않았습니다.

그러나 누구나 인터넷으로 정보를 찾아볼 수 있게 되면서 엔드 유저들의 정보 수준이 크게 향상되었고, 이에 따라 원료, 부품이나 제조기업에 대해서도 높은 관심을 보이기 시작하였습니다. 원료에 대해 전문가 못지않은 지식을 가진 소비자들도 늘어나고 있습니다. 이러한 시장의 변화는 B2B 기업에도 홍보 활동을 통한 고객과의 직접적인 소통이 중요해졌음을 말해줍니다.

한 B2B 기업의 홍보 담당자는 “독자가 직접 부품을 살 수는 없겠지만, 지지와 성원을 통해 시설 확장을 도울 수 있다. 홍보가 결국 사업을 만드는 것이라 볼 수 있다.” “보도자료가 일상인 소비재기업이 보병전이라면, 오랜 기간 굵직한 아이템을 준비하는 B2B 홍보는 포병전이다”라고 표현할 정도로 B2B 기업에도 홍보 활동이 중요해졌습니다.

B2B 기업이 발표할 수 있는 보도자료 주제는 무엇이 있는지 뉴스와이어가 정리해보았습니다.

B2B 홍보에 대한 자세한 내용은 뉴스와이어 블로그 포스트 ‘B2B 기업의 언론 홍보 노하우 7가지’에서도 확인할 수 있습니다.

1. 인수합병

지난 6월 삼성전자가 미국 클라우드 서비스 업체 ‘조이언트(Joyent)’를 인수했습니다. SK텔레콤이 추진 중인 CJ헬로비전 인수합병(M&A) 소식을 비롯해, 마이크로소프트(MS)의 링크드인, 시만텍의 블루코드 인수 등 전 세계에 대형 M&A 소식이 쏟아지고 있습니다.

기업 M&A를 진행하는 경우, 진행되는 상황을 고객, 투자자 등 이해관계자에게 알리는 것이 중요합니다. M&A가 진행되면, 합병·피합병 기업 구성원과 고객, 투자자는 모두 변화된 상황을 맞닥뜨리게 됩니다. M&A로 새로 출범한 기업이 새로운 기업으로서의 비전을 제공하고, 아이덴티티를 소비자들에게 분명하게 전달하는 것이 언론 홍보의 역할입니다.

2. 수주

‘수주’에 중점을 두고 있는 B2B 기업에 언론 홍보는 매우 중요합니다. B2B 기업이 실제 계약과 수주로 이어지기 위해서는 장기간에 걸쳐 신뢰를 쌓아야 하는데, 보도자료가 신뢰를 구축하고 유지하는 데 중요한 역할을 하기 때문입니다.

수주 보도자료는 B2C 기업의 고객 이용 후기와 비슷한 역할을 합니다. 즉, 우리 회사 제품이 검증된 품질을 제공한다는 점을 보여줄 수 있습니다. 특히, 삼성전자와 같이 대기업에 수주 및 납품했다는 소식을 보도자료로 발표하면 더욱 큰 신뢰를 얻을 수 있습니다. 다만 주의해야 할 점은 수주 보도자료를 발표할 때에는 사전에 계약 수주 기업의 동의를 얻어야 한다는 점입니다.

3. 영업 실적 

사업계획 수립, 영업 실적 및 공시 자료는 보도자료를 통해 고객에게 알리는 것이 좋습니다. 경영진은 기업 현황을 훤히 알고 있지만 투자자와 잠재적 투자자인 대중은 정보를 쉽사리 얻지 못하기 때문입니다. 비상장인 경우 영업 실적, 상장사의 경우 IR 정보를 보도자료로 발표하면, 경영자와 투자자 그리고 대중 사이의 정보 비대칭을 해소하고, 잠재적으로 비즈니스에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

4. 제휴

기업 혹은 정부기관과 제휴한 경우에도 보도자료를 발표하는 것이 좋습니다. 보도자료에는 두 기업 혹은 기관이 공통으로 추구하는 가치, 그리고 제휴를 통해 고객에게 어떤 영향을 미칠지 설명해주어야 합니다.

5. 특허

신제품을 출시했거나 특허 취득 등에 대한 보도자료는 업계 전문지 및 일반 매체에 기사화될 확률이 높습니다. 또한 증권사, 경제연구소, 컨설팅업체가 주기적으로 발행하는 레포트에도 해당 뉴스가 긍정적으로 반영이 됩니다.

6. 투자 유치

투자 유치에 성공했다는 내용은 크게 기사화될 확률이 높습니다. 사람들은 투자를 유치한 기업은 뭔가 특별한 스토리가 있을 것이라고 기대하기 때문입니다. 투자를 유치했다는 사실만 전달하기보다는 투자 유치 과정, 그리고 투자 자금을 어디에 사용할 예정인지 등을 설명하는 것이 좋습니다.

7. 인사

업계 전문매체들은 업계 거물들의 이동에 관심이 많습니다. 대기업 출신 임원을 영입했거나, 업계에서 꽤 알려진 전문가가 회사에서 일하게 되었다면 보도자료를 써서 언론에 발표하는 것이 좋습니다. 언론매체의 ‘인사’ 코너에 실릴 확률이 높기 때문입니다. 보도자료에는 새로 온 직원의 코멘트가 포함되어 있어야 합니다. 코멘트 내용은 향후 비전 등이 적절합니다.

8. 수상

언론이 빼놓지 않고 뉴스로 잘 다루는 것이 수상자에 대한 보도입니다. 특히, 권위 있고 공신력 높은 상은 누가 타느냐가 큰 관심거리입니다. 언론은 훌륭한 업적을 이룬 인물이나 기업에 대하여서는 관심을 가지고 취재합니다.

9. 비즈니스 확장

새로운 대리점을 오픈했거나, 해외 지사를 설립한 경우 보도자료를 발표할 좋은 기회입니다. 회사의 발전 상황을 알리고, 성장하고 있는 기업으로서의 위상을 잘 나타낼 수 있기 때문입니다. 여유가 된다면, 글로벌 보도자료 배포 서비스를 이용하여 해외에 보도자료를 배포하는 것도 방법입니다. 해외 투자기관으로부터 투자를 유치하기 수월해집니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보, 마케팅, PR 전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기> ]

장수 브랜드 만드는데 꼭 필요한 ‘래더링 기법’

홍보 마케팅에서 중요한 개념이지만, 담당 실무자들이 다루기 어려운 것 중 하나가 ‘포지셔닝’입니다.

포지셔닝이란 소비자의 인식 속에 자사의 제품이 경쟁자와 비교하여 차지하고 있는 상대적 위치를 의미합니다.

회사는 언론 보도와 홍보를 통해서 자사의 제품과 브랜드를 소비자의 뇌리에 포지셔닝시키고 인지도와 신뢰감을 확보합니다.

수 많은 제품이 있지만, 특별히 기억에 남는 것들이 있습니다. 예를 들어, 볼보 자동차는 ‘안전’, 초코파이는 ‘정’이 떠오릅니다. 소비자에게 이런 이미지를 각인시키는 것이 언론 홍보와 마케팅입니다.

포지셔닝에서 가장 중요한 것은 경쟁사와 확연히 다른 무언가를 각인시켜주는 ‘차별화’입니다. 기업은 브랜드 이미지와 품질 측면에서 경쟁사와 차별화할 수 있는 점을 찾는 것이 중요합니다.

그러나 시장이 성숙했거나 기술이 평준화되어있을 경우 차별화 포인트를 찾기 어려울 때가 있습니다. 눈에 띌 만한 차별화된 속성을 발견하기 어려울 때 브랜드의 사소한 차이점을 발견하기 위해 사용할 수 있는 것이 ‘래더링 기법’입니다.

래더링 기법((Laddering technique)이란 ‘사다리 타기’라는 뜻으로 ‘속성-혜택-가치’의 사다리를 아래 단계에서 위 단계로 살펴보는 것을 의미합니다.

예를 들어, 소비자에게 코카콜라를 구매하는 이유를 물어보면 일반적으로 ‘맛있어서’, ‘쉽게 살 수 있어서’ 등 속성 중심의 대답을 먼저 듣게 됩니다. 이때 개별 속성에 연결되는 혜택을 도출하기 위해서는 각각의 속성들에 대해서 ‘왜 대답한 속성들이 중요한가’라는 추가 질문을 해야 합니다. 또한 혜택과 가치를 연결하기 위해서는 ‘그 결과가 의미하는 바가 무엇인가’라고 질문해야 합니다.

이처럼 래더링은 어떤 제품이나 브랜드가 가지고 있는 속성, 혜택, 가치들이 어떻게 계층적으로 연결 되어있는지를 찾아내는 방법입니다.

소비자가 제품 구매, 여행, 놀이, 독서, 음악 등 활동을 하는 것은 사랑, 자존감, 평화, 자유, 즐거움, 안전, 성취감 등의 가치를 얻기 위해서입니다.

래더링 기법

래더링 절차

  1. 소비자가 브랜드에 대해서 생각하고 있는 속성(A)을 파악
  2. 각각의 속성들이 왜 중요한가를 질문하면, 각 속성이 소비자에게 제공하는 혜택(C)을 발견할 수 있음
  3. 마지막으로, 혜택이 왜 중요한가를 질문하면, 그 제품이 일상생활에서 소비자에게 주는 가치(V)를 발견할 수 있음

래더링은 연구자와 고객이 1:1로 진행하는 인터뷰 방식으로 진행되며, 고객에게 ‘그것이 왜 당신에게 중요합니까?’라는 질문을 반복적으로 묻는 과정입니다.

래더링 작업을 진행할 때는 3명 정도의 소비자 인터뷰가 필요합니다. 그들에게 제품의 구매 기준이 무엇인지 물어본 다음, 그 몇 가지 기준들을 묶을 수 있는 공통적인 특징이 무엇인지 파악해야 합니다.

예를 들어, 소비자에게 기저귀를 고르는 기준이 무엇인지 물었을 때, ‘흡수량’ ‘흡수속도’ 등 대답을 들었다면, 이 기준을 묶을 수 있는 특징은 ‘흡수력’이라고 할 수 있습니다. 이렇게 핵심 속성을 찾아낸 다음에는 래더링을 통해 이 속성이 주는 혜택과 가치를 찾아내야 합니다.

다이어트 콜라를 활용한 래더링 기법 예시

  •  왜 다이어트 콜라를 드시나요? (답: 칼로리가 0이니까요)
  •  왜 칼로리가 0인 것이 중요한가요? (답: 체중이 늘지 않을 테니까요)
  •  왜 체중이 늘지 않는 것이 중요하죠? (답: 타인에게 매력적으로 보이기 위해서요)
  • 왜 타인에게 매력적으로 보여야 하나요? (답: 자존감도 살릴 수 있고, 또 인생이 행복해지니까요) ⇒ 최종 가치

래더링을 통해 소비자가 제품을 선택하는 기준이 소비자의 평소 신념이나 가치와 어떻게 연계되어 있는지 알 수 있습니다. 이를 통해 기업은 차별화 전략을 짤 수 있습니다.

래더링은 장수하는 브랜드를 만드는데 필수 방법의 하나입니다. 래더링은 조사를 동반하는 방법론이기 때문에 기존 브랜드의 진단과 전략 수립에 유용하다는 이점이 있습니다. 회사의 포지셔닝 전략을 짰다면 오랜 기간 지속적인 보도자료 배포와 홍보를 통해 브랜드 이미지를 공고히 할 수 있습니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보, 마케팅, PR 전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기> ]

어려운 질문에 대응하는 미디어 인터뷰 7가지 요령

미디어 인터뷰 요령

기자와의 인터뷰에 앞서 예상 질의응답서를 만들고 예행연습을 했지만, 예상치 못한 질문에 당황스러울 때가 있습니다. 갑작스러운 질문에도 침착하게 대응할 수 있는 인터뷰 7가지 요령을 소개합니다.

인터뷰 준비에 대한 자세한 내용은 뉴스와이어 홍보 전략 보고서 ‘기업 홍보와 마케팅 어떻게 준비하나‘에서 확인할 수 있습니다.

1. 기자 프로필 참고

인터뷰를 요청한 기자가 작성한 기사를 사전 검색하는 것이 인터뷰 답안 준비에 도움이 됩니다. 기자가 작성한 최근 기사를 보면 평소 관심 있게 다루는 주제, 평소 어투 등을 알 수 있습니다. 또한 인터뷰에 앞서 해당 주제에 대한 기자의 지식이나 경험 등을 알아두면 인터뷰 대응에 도움이 됩니다.

2. 한 질문당 10초 내외가 적당

인터뷰 답변은 특별한 경우가 아니라면 10초 내외, 서너 문장이 적당합니다. 쉽게 기억할 수 있을 정도의 짧고 단순한 문장이어야 합니다. 길거나 복잡한 문장은 좋지 않습니다. 말하고자 하는 결론을 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.

3. 난감한 질문 및 상황 대처법 숙지

인터뷰 시 난감한 질문이나 정보를 제공할 수 없는 질문을 받았을 때는 질문에 답할 수 없는 이유를 기자에게 이해시켜야 합니다. 질문에 대해 정확한 답을 모를 때는 솔직하게 그 부분에 대해서는 정확히 알지 못한다고 답하고, “파악해서 나중에 알려주겠다”고 말하는 것이 좋습니다. 이 밖에 예시 답안은 아래와 같습니다.

“그 부분은 제 담당 분야가 아니라서 이 문제에 대해 잘 아는 사람에게 물어보고 확인해서 나중에 답변드리겠습니다.”

“그 질문에 대한 답변은 회사 홍보팀에서 답변해줄 수 있을 것 같습니다. 담당자가 연락드리도록 하겠습니다.”

4. 유도 질문 대응법 숙지

인터뷰를 하다 보면 기자들은 자신이 추측한 내용에 대한 간부들의 생각을 떠보기 위해 유도 질문을 하는 경우가 있습니다. 예를 들어, “소문에 의하면 현재 상품 판매량이 계속해서 줄어든다면 생산을 중단한다는 계획이라던데 사실입니까?” 등의 질문이 이에 해당합니다.

이런 질문에 답할 때는 함부로 추측성 답변을 하지 않도록 주의해야 합니다. 이런 답안이 자극적인 내용의 추측성 기사로 작성되기 때문입니다. 근거 없는 추측성 기사는 이런저런 소문으로 퍼져나가 회사 이미지에 안 좋은 영향을 줄 수 있습니다. 이런 질문에 대해 사실이 아닌 소문이라면 부인하는 것이 맞습니다. 또한 유도 질문을 받았을 때는 “잘 모른다”라고 지나치기보다는 사실과 다른 부분에 대해 수정을 해야 합니다. 이 밖에 대응하는 예시 답안은 아래와 같습니다.

“추측하기보다는 지금까지 진행되고 있는 연구결과를 보여드리면 좋을 것 같습니다.”

“결정한 부서가 해당 내용을 더 잘 알 것 같습니다. 해당 부서 담당자가 연락 드리도록 하겠습니다.”

5. 답변 가능한 내용과 답변이 불가한 내용 숙지

기자들은 기밀 정보나 민감한 정보를 얻으려는 질문을 던지는 경우가 많습니다. “노 코멘트”로 일관하면 기자의 관계가 틀어질 수 있습니다. 민감한 질문에 대해 방어적으로 답변하기보다는 “그 부분에 대해 제가 답할 수 있는 내용은…”과 같이 답하는 편이 좋습니다.

6. 경쟁사에 대한 언급 주의

기자들은 회사들 사이에서 갈등과 논쟁거리를 다루기를 좋아합니다. 질문은 경쟁사의 새로운 광고 캠페인, 슬로건이나 최고경영자(CEO) 또는 새로운 시장으로 진출하는 결정 등에 관한 것이 될 수 있습니다. 인터뷰 시, 경쟁사는 최대한 언급하지 않는 것을 관행으로 세우는 것이 좋습니다.

7. 긍정적인 단어로 답변

우리는 일반적으로 질문에 대한 답변을 할 때, 질문 일부를 반복하라고 배웁니다. 부정적인 질문이 들어왔을 때는 부정적인 단어로 답변하기보다는 긍정적으로 순화해야 합니다. 실제로 현재 상황이 부정적인 경우라도 ‘안 좋은 상황’이라고 답하기보다는 해결책에 초점을 맞춰 답변해야 합니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어(www.newswire.co.kr)가 홍보, 마케팅, PR 전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 회원 가입을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. 가입하기> ]